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想让客户上瘾就要进入客户体内进行有效洞察

酷搜资源网 站长新闻 2019-07-06 1043 0

站在客户的角度思考和解决客户的问题,这是营销最基本的常识,如果你不是BAT这类产业垄断性平台大佬,那么就别试图做什么“创造性的需求开发”只会费力不讨好,你只需要“客户洞察”,发现并激活客户需求,并在提供解决的过程当中“让其上瘾”。

我们曾在三年前写过一本书,名字叫《成瘾模式》其中最核心的观点就是:如何让客户成瘾。传统的手段就是低价、促销、连环低价+促销、然而有时你会发现:有些产品你越低价越没有人买,也会出现大量的“占便宜”顾客,让我们经营成本不断升高,比如处理便宜的非准客户群体的成本。

让客户成瘾有一套思维比如“把小的引发成大的,把不急的激活成急的,把没有在意的激活成必须在意的、把随机的引导成常态的”等这些手段是常识的营销方法。

举例说明:比如很多女性都不太把便秘或是拉肚子当回事,但是你要明确告之顾客这种“并不当回事的背后是什么危害的后果”比如常期便秘自然衰老快、口臭是小事,色斑增多,影响夫妻生活;比如孩子注意力不集中,学习不好,家长不急,但你如果从少儿教育当中的注意力会导致什么,或是现在的孩子所面临的现实问题,家长肯定急于解决,我作为父亲非常有同感;在比如美容养生会馆的很多核心都是围绕‘夫妻、小三、离婚率’等诉求,而并不一定只是停留在美容这一个功能点上;

类似于这样的案例和思维很多,这些都只是让客户成瘾模式中的“客户洞察”而已。

客户洞察要从客户的哪些角度入手呢?生活方式、价值观、迫切需求、面临问题、购买能力、外因等问题。

达成购买,促成成交的主要有三个大因素构成:1、内因;2、外因;3、能力;

什么意思呢?

就是首先客户有内部的需求,某种需要,同时也还要有外部因素的影响,比如女人买衣服,她首先内心确定了自己需要一件衣服,然而,她身边的朋友却建议她更应该买双鞋,这就是内因和外因,然而更需要达成能力,比如没有钱,价格太贵或是没有时间。

当充分了解了客户的生活方式就可以判断出她的生活状态、朋友圈子等,价值观是对某一事物的选择标准,比如农村阿姨需要耐用、小资情调的需要品牌和品质,贵妇需要的是限量和一定要贵;还有有些需求是不是客户迫切需要的,能不能激发客户的迫切性。还有客户现在问题及以后所可能诱发的问题,比如一双鞋子可以联想起人身安全、感情幸福。

客户有时是没有幸福感的,客户的幸福感是需要营销人员来赋予的,所以,不要把客户当成上帝,要把客户当成“努力服务让其满意,并达到幸福的人”。

我是孙洪鹤,创业教育,自媒体人,品牌营销专家,热爱生活,喜欢创业,感谢大家关注,多谢关照……

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